Colektia — Documento interno
Esquema de Incentivos CSM
📅Vigente solo para Q2 2026 — Abril, Mayo y Junio
🎯Objetivos
Expandir cuentas existentes generando crecimiento real en MRR.
Priorizar el esfuerzo en cuentas de mayor valor estrategico.
Asegurar crecimiento sostenido, no puntual.
Proteger la base instalada — retener cuentas es tan importante como cerrar nuevas.
📄Que contiene este documento
Presentacion: version visual para proyectar en la reunion de equipo.
Metodologia: explicacion de cada componente — logica, tabla de incentivos, multiplicadores, regla upsell y churn.
Calculadora: simula el bono mensual y genera un recibo con lo que se cobra al cierre y lo diferido.
Metodologia · Seccion 1
La logica del sistema
📅Esquema especial Q2 2026
El calculo del bono siempre sigue la misma secuencia: MRR del deal → rango → bono base → multiplicador por segmento → ajuste por churn.
Formula del bono mensual
Paso 1
Bono base
segun rango MRR
×
Paso 2
Multiplicador
por segmento de cuenta
↓
Paso 3
Suma de todos los deals del mes
↓
Paso 4
Ajuste por churn
sin churn = 100% · con churn = segun tabla
↓
= Bono del mes
Pasos del calculo
1
Identifica el MRR del deal: para Long Term usa el MRR total. Para Upsell usa solo el incremento.
2
Ubica el rango en la tabla de incentivos y obtiene el bono base (USD 150 a USD 750).
3
Aplica el multiplicador segun el segmento de la cuenta (0.50x SMB hasta 1.25x Estrategica).
4
Suma los bonos de todos los deals del mes.
5
Aplica el factor de churn sobre el total. Sin churn = 100%.
Metodologia · Seccion 2
Tabla de incentivos por rango de MRR
El primer paso es identificar el MRR del deal y ubicarlo en la tabla. Cada rango tiene un bono base fijo.
📈Rangos y bonos base
| Rango de MRR del deal | Bono base | Notas |
|---|---|---|
| USD 0 – 2,500 | USD 150 | Deals pequenos o cuentas SMB |
| USD 2,500 – 5,000 | USD 300 | Rango de desempeno esperado |
| USD 5,000 – 7,500 | USD 450 | Rango de desempeno esperado |
| USD 7,500 – 10,000 | USD 600 | Alto desempeno |
| USD 10,000+ | USD 750 | Deals de alto valor |
💡
Los rangos son fijos, no proporcionales
Un deal de USD 2,600 y uno de USD 4,900 reciben el mismo bono base (USD 300). El bono no cambia dentro del rango.
🤔Ejemplos
Long Term: contrato USD 3,800/mes
MRR del dealUSD 3,800
Rango asignadoUSD 2,500–5,000
Bono baseUSD 300
Upsell: cliente pasa de USD 6,000 a USD 12,000/mes
Incremento (MRR del deal)USD 6,000
Rango asignadoUSD 5,000–7,500
Bono baseUSD 450
Metodologia · Seccion 3
Multiplicadores por segmento de cuenta
El multiplicador ajusta el bono base segun el segmento de la cuenta, premiando el trabajo en cuentas de mayor valor estrategico.
🔍Multiplicadores
| Segmento | Multiplicador | Impacto |
|---|---|---|
| Estrategica | 1.25x | El bono sube un 25%. |
| Enterprise | 1.00x | Referencia base del modelo. |
| Comercial | 0.75x | El bono baja un 25%. |
| SMB | 0.50x | El bono se reduce a la mitad. |
🎓
Por que existen los multiplicadores
Un deal en una cuenta Estrategica vale mas para el negocio que el mismo deal en una SMB. El multiplicador lo refleja directamente en el bono.
🤔El mismo deal, cuatro segmentos
Upsell de USD 6,000 — bono base USD 450. Resultado segun segmento:
| Segmento | Bono base | Multiplicador | Bono final |
|---|---|---|---|
| Estrategica | USD 450 | 1.25x | USD 562.50 |
| Enterprise | USD 450 | 1.00x | USD 450 |
| Comercial | USD 450 | 0.75x | USD 337.50 |
| SMB | USD 450 | 0.50x | USD 225 |
Metodologia · Seccion 4
Regla de pago para Upsell
Los Upsells tienen una regla especial de pago en dos partes para asegurar que el crecimiento sea real y sostenido.
⚠Condicion obligatoria — Q2 2026
⚠
El deal debe ser registrado por el CSM antes del cierre
Para que un Upsell sea elegible para comision, el deal debe ser identificado y cargado previamente por el CSM en el sistema. Si no fue registrado antes del cierre, no genera comision. Sin excepciones durante Q2 2026.
⚡Pago 50% al cierre / 50% al mes 3
50%
Al cierre del Upsell
Se paga al confirmar el incremento de MRR.
50%
Al mes 3 — si se mantiene
Solo si el MRR se mantiene al 80% del incremento durante 3 meses.
⚠
Si el MRR cae o se cancela
Si el MRR cae por debajo del 80% antes del mes 3, el segundo pago no se realiza. El primer 50% se conserva.
🤔Ejemplo
Upsell: +USD 5,700 en cuenta Enterprise
Bono base rango 5,000–7,500USD 450
× Multiplicador Enterprise 1.00USD 450
Pago al cierre (50%)USD 225
Pago al mes 3 si se mantiene (50%)USD 225
Metodologia · Seccion 5
Regla de churn — Proteccion de cuentas
Perder una cuenta penaliza el bono total del mes. El churn se aplica sobre la suma de todos los deals, no solo el relacionado con la cuenta perdida.
🚫Tabla de ajuste por churn
| Situacion en el mes | % del bono que se paga | Impacto |
|---|---|---|
| Sin cuentas perdidas | 100% | Cobras el bono completo. |
| 1 cuenta SMB perdida | 80% | Pierdes el 20% del bono total. |
| 1 cuenta Comercial perdida | 70% | Pierdes el 30% del bono total. |
| 1 cuenta Enterprise perdida | 40% | Pierdes el 60% del bono total. |
| 1 cuenta Estrategica perdida | 0% | Bono del mes = USD 0. |
| 2 o mas cuentas perdidas | 0% | Bono del mes = USD 0. |
⚠
Se aplica sobre el bono total
Si tienes USD 800 en bonos y pierdes una cuenta Enterprise, cobras USD 320 (40%). Todos los deals del mes se ven afectados.
📌
Churn no controlable
Los casos no controlables (quiebra, cierre global) pueden ser excluidos a criterio de la direccion. No aplica automaticamente.
🧮Simulador de comisiones — Q2 2026Mensual
Agrega los deals del mes. La calculadora aplica rangos, multiplicadores y churn automaticamente.
Nombre del deal
Tipo
Segmento
MRR (USD)